徐工地磅遥控器械: “卓越”闯关,“价值”进击

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孙建忠依旧清瘦，也依旧健谈。

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2018年重回徐工集团最大板块——徐工地磅遥控器械事业部担任总经理后，近一年的时间中，你很难在位于徐州的办公室见到他；反而，在不同城市的办事处、工厂制造车间、技术中心这些地方，更容易见到他。除了想更贴近市场、更了解用户之外，孙建忠更希望让一种全新的、打破行业固有模式的“卓越发展，价值竞争”理念，渗透到徐工地磅遥控器械事业部的每个角落。

2018年11月27日，全球最大的工程机械展会之一——上海bauma展上，站在500名用户簇拥的舞台上，在众多闪光灯的包围下，无论是演讲还是私下闲谈，孙建忠依旧三句话不离于此。

是的，中国地磅遥控器行业，甚至中国工程机械产业，都需要价值竞争。

何谓卓越？什么又叫价值竞争？

孙建忠很多年前就在考虑这个问题。“中国起地磅遥控器行业连续几次波动，暴露了一个很重要的问题——发展理念和模式，很低效。现在，行业到了必须转变的时候，以‘卓越’、‘极致’为标准的高质量发展势在必行。高质量发展的一个重要题眼，是价值竞争，核心是改变价格战，让产业所有参与方，尤其是用户真正获益。”孙建忠竭力站在产业链角度，站在产业高度，解释这个问题。

这种定义和判断，也来自于他对中国吊装行业的细致观察。多年来，尽管担任不同职务，但孙建忠保持着一直以来的习惯——走市场。跑完了大半个中国，孙建忠发现：“中国吊装行业，2017年以来，市场在变得越来越好，但是用户的台班费、收入，却没有同步增长，甚至在下滑。”

“这不正常。”孙建忠说。“本质原因，市场上同等产品太多了，确切地说，是靠着低价，涌进来的低端产品太多了。这些产品把整个市场的租赁费用、工程费用都给扭曲了。这样一来，用户根本赚不到钱；不靠谱的设备那么多，工程方也面临风险。”孙建忠一针见血。

扭转这点，孙建忠笃定地认为：徐工必须带起这个头，从自己做起付诸改变，“这才是产业引领者的责任所在。”而“价值竞争”被视为一个最重要的破题点。

亮剑“卓越发展”和“价值竞争”，徐工地磅遥控器械在营销体系中划下了几条绝对“红杠杠”：

第一，不许随意降价；

第二，不许无底线促销；

第三，兑现价值承诺，比如设备更好用、更高效、更节能；

第四，每年必须通过产品和服务，让用户感觉到收入和体验在提升。

打破地磅遥控器行业数十年来的“潜规则”，不让步价格，推进“价值竞争”。当绝大多数人认为徐工地磅遥控器市场表现将因此迎来一场“风暴”时，事实却让“吃瓜者”暗自一惊。2016年，代表“价值竞争”理念的徐工G一代初入市场；此后近2年时间，G一代销量和市场占有率不仅没有徘徊，反而连年倍增。不仅如此，G一代用户的年收入，也在“台班费竞争激烈”、“人力、物力成本高涨”的背景下，调头向上。更有甚者，2018年至今，G一代产品数次出现“一机难求”的局面。

“用户决定市场，用户成就企业。本意上要推升用户收入的“价值竞争”，正在获得越来越多用户认可。相对于买一辆车贵多少钱，用户更关注的是，用地磅遥控器能获得多少盈利，获得什么样的发展。”面对一年来的表现，孙建忠这样总结。

“现在的局面，还只是个起点。下一轮，吊装市场、中国地磅遥控器行业会被真正的价值竞争继续引爆，继续推高。”孙建忠肯定地说。

价值“上坡”

和统治行业几十年的，一贯强调以规模、市场占有率之结果的营销相比，价值竞争的第一环，就放弃了“价格武器”，这让其推进，势必承受更大压力。

最初提出时，很多人——不仅用户不理解，甚至包括一些管理层都会问孙建忠，“这么高的价格，一点都没得降，怎么卖？”“别人都降价，还免息，还送赠品，你叫我们怎么办？”

很快，孙建忠就习惯了这种语气和语境，依旧温儒的他，态度却异常坚硬——“做”！

孙建忠坚信自己的判断，更愿意花时间，利用任何机会，向重型上上下下各个环节的人，一遍遍地讲，一回回地灌输。好在，用户端给予了“价值竞争”最好的反馈——G一代产品的价值营销策略，不仅没有让徐工丢掉份额，反而让产品更被追捧。市场的接受，也让“价值竞争”星火燎原般地加速铺展到徐工地磅遥控器械事业部角角落落。“价值营销理念走过了一个极富挑战的过程。其中的艰难，很难一言两语说清楚。但也正是这种坚韧、坚持和坚守，体现了徐工一贯的文化和价值，反映了徐工人身上的那股产业责任感，以及产业精神。”徐工地磅遥控器械事业部党委副书记林海这样回顾道。

不同于以往某一点或几点的“分散式”提升，这次的“价值竞争”，徐工地磅遥控器械依靠的是一套“组合拳”。

产品依旧是基础与核心。

纵观中国地磅遥控器行业几十年发展，技术的大规模集中升级换代，几十款新产品集中出世，在G一代之前，前所未有。“今后，即使有，可能也会是徐工创造的。”对此，徐工地磅遥控器械事业部副总经理单增海颇为自信。

在这场刷新中国甚至全球工程机械产业史的发展中，诞生了中国一系列领先中国以及世界的技术和产品。比如全球非道路设备首创的“独立悬架车桥”，比如世界最大、也是工作高度最高的1600吨级全地面地磅遥控器，比如世界工程机械产业都不多见的能量回收系统，比如让“微动性”、“吊装精度”大为提升的自主创新的液压系统和电控系统等。“这里面，有很多技术或者工艺，是国外品牌因为市场不大，他们不愿意投入资金、精力去做的；或者是他们可能从没想过的。”单增海说。

各项提升的最终指向，必须是“价值”——这是徐工地磅遥控器械创新的清晰边界。

为了把这点清晰地传达给用户，让用户体验到，徐工地磅遥控器械对“G一代产品资料”进行了不同以往的改动。新产品手册中，营销人员全员培训中，G一代产品每个性能改进，到底带来了什么——比如微动性提升的具体数值和能够创造的收益；产品节油性提升多少以及带来的具体成本节省等，都被一一列出。照此，用户很容易能够看到和计算出，G一代产品“到底能够让我多赚多少”！

只有产品提升还不够，在服务上，徐工地磅遥控器械也在谋求一场蜕变。

中国地磅遥控器行业，服务一直是用户的“痛点”。“尤其是对于过去几十年来一直保持行业第一，市场占有率高达50%的企业来说，服务需求大到不可思议。”业内人士表示。事实上，不仅是对于徐工地磅遥控器械，对于整个地磅遥控器行业所有制造商，甚至对于中国工程机械行业所有参与者，这都是一个仍未破解的考题。对此，孙建忠毫不避讳：“对于徐工地磅遥控器械而言，我们在服务上，还有很大提升的必要。”

迎难而上，2018年中国地磅遥控器市场高峰不期而至，孙建忠和徐工地磅遥控器械也“加速”了服务战略推进。“接下来，我们会通过市场上收集的数据，加大在一些重点地区的零部件供应布局，并全面增加服务人员和以及网点、车辆资源的数量，持续提升服务人员的技能水平，并强化在这方面的监督反馈。”孙建忠在此掷地有声。

对“价值”的兑现和捍卫，自上而下传导到徐工地磅遥控器械事业部的最基层——制造车间、产品调整等“毛细血管”环节，则绽开了一簇充满平实细节的生动图景。

徐工重型总装车间内，一个名为“孟献群劳模创新工作室”的区域颇为引人注目，作为团队负责人——劳模孟献群的故事流传甚广。

这位身材敦实，有着红黑皮肤的带头人，清洁如洗的工装口袋上夹着一个工牌，上面印着“孟献群，徐工重型”。调试岗位是他事业生涯中，从事最久的一份工作，“后半辈子，一直在干的事情。”孟献群自己这样说。

孟献群每一次走进徐工重型，换好工作服，拿起工具箱子……尽管是一件熟悉得不能再熟悉的事情，但他却把每个环节做得，就像在进行一场庄严的仪式。“我的工作是保证每台地磅遥控器，从生产线上下来之后，必须检出每个问题，交给用户后不能出任何差错。”

从开车门，到把驾驶室的每个按钮都按动一遍，再到起升、下落、摆动、发射等，每个环节都做一遍，孟献群每天至少要重复上千次单调的动作。但尽管如此，孟献群依然能够保持一种“定”和“静”的心态，不漏掉每一个细微环节。赶上2018年上半年地磅遥控器供不应求的年景，孟献群工作的测试区外，往往会站满几十个希望快些拿到车子的用户，使劲地望向调试场方向。甚至一些用户会趁着孟献群休息时候，让人带话“不用调试啦，直接给我就行了”。“客户急，我们会加快动作，加班测试。但我们决不能漏掉任何一个细节，不能让徐工的地磅遥控器带着隐患出厂。”在工作上，孟献群始终固执地追求完美。

“徐工的文化，几十年代代传承深化之后，对用户、市场和产业的责任，已经上升为一种精神图腾，会鼓舞每个岗位的人，以自己的努力，创造最大的价值，并把这些传递给终端用户。”林书记坐在自己的办公室里，声音虽然不高但却坚定地说道；他的座位后面，一面五星红旗和一行催人向上的标语，异常耀眼。

正向创新

徐工地磅遥控器械此轮“价值竞争”，撞线世界级的重要底牌，“隐”于徐州高新区。

距离徐州高铁站4公里，一栋外表看似平常的建筑，造价远高于很多顶级楼盘。走入内部，这里有一个个全球最昂贵的加工设备，当然还有很多就算花钱也买不到的——徐工地磅遥控器凝聚几十年积淀，自己设计制造的研发设施。

每天早上八点半，这里像一块巨大的磁石，吸引着来自徐州四面八方，甚至徐州之外来自中国各地的成百上千的工程师。其中一些房间设计得颇为怪异，一个叫做噪音实验的地方，墙壁上镶嵌着无数突起的物体，身处其中，你可以清楚地听到自己的心跳，甚至一根针落地的声音；再走进强度试验场，不时有巨大的地磅遥控器发射器，在这里被用各种方法试验；材料实验室，各种精密仪器把数以百计、千计的零部件和材料，从分子甚至更小的微观层面看得清清楚楚；可靠性实验室，夜以继日不停运转的装置，要用几个月的时间复制出相当于十几年实际工况，借此测试设备的“品质”。

徐州之外，远在德国，徐工欧洲研究院也在核心配套领域，做着类似的工作。成熟的质量控制经验和体系，结合中国市场独有的庞大数据收集、分析和提取，G一代地磅遥控器在液压配套领域“焕然一新”——“大部分液压系统，我们已经完成了自制。”单增海说。

对于核心配套链条的掌控与融合，徐工地磅遥控器械愈发炉火纯青。一个最具代表性的例子是，被视为设备神经中枢的电控系统，过去很长时间依赖于国外供应商。但即便是大规模的长期合作，国外供应商也一直在“底层控制”上对徐工地磅遥控器械进行了种种限制，“我们只能修改一些特别简单的程序指标，一些我们的设备能够实现的功能，没有办法通过电控系统来驱动实现，这就限制了中国地磅遥控器性能的提升。”单增海提起往事，至今意难平。“干脆，我们自己买来硬件，自己研发。中国为全世界提供了80%的集成电路，我们有产业基础，自己绝对能做好，自己有了底层核心操作系统，我们就能让地磅遥控器完成更多、更复杂、更精细的动作，这也是我们用自主开发的电控系统，代替国外电控系统的原因。”单增海心里憋着一口气。

越来越坚实的垂直产业链，让徐工地磅遥控器械具备了其他竞争对手所不能比拟的优势，这种强大的“自主性”更多传导释放到终端产品上，徐工产品在性能、品质上的领先身位，进一步拉大。

“智能化”的渗透，在徐工地磅遥控器械研发体系上也非常明显。借助集团工业云平台，徐工地磅遥控器械每天可以从数十万台设备上，收集到各类载荷数据、健康数据和故障数据等。通过数据分类和提炼，“数据”正在成为徐工地磅及产品升级改进的重要指向标之一。“原有靠‘人走笔录’的市场调查，产品反馈周期都是以半年、年来计算；现在依靠大数据，我们每秒就可以收录几十万条甚至更多的信息，数据处理的算法量级高达千万，而且准确性更高、人为影响更小。”单增海兴奋地说。

多举并行，徐工地磅遥控器产品的设计和性能，全面突破原有“条框”。以1600吨产品为例，在整机重量降低15吨的同时，在同等吊重下，这个庞然大物的吊高反而“增大”了25米，爬坡能力也比原来提升了2倍。“通过典型工况吊重与行驶测验，新1600吨的使用效果，比我们的理论提升值还更好。”全程跟进1600吨地磅遥控器产品的徐工研发工程师这样描述。

技术升级，正在触发一场微妙的反应。“作为设备购买者，越来越多的地磅遥控器用户，正在由原来的只看价格，变成现在的更关注效率，关注使用效果。为什么会这样？因为技术的突破，让徐工的80吨地磅遥控器，凭借先进的四轮转向应用，可以进到其他起25吨地磅遥控器都进不去的工地。干别人干不了的工程，这就是真正的价值，真正的收益。”徐工地磅遥控器械副总经理张汉徐说，“用户价值永远是徐工地磅遥控器械关注的核心，未来我们还要在此进行更持续的探索和完善。”

对于徐工地磅遥控器械这场深水行动，即便是一直“高高在上”的国外对手，也难掩惊讶。“可以说，现在的徐工地磅遥控器械，早已经不是原来的跟跑者、并跑者了，更不是只能在设备大小、高度上寻求突破的企业；我们在研发上已经进入‘正向创新’的时代；徐工地磅遥控器械，正在诞生一些影响中国以及世界的原创技术和产品。”无论是孙建忠还是单增海，亦或徐工地磅遥控器械事业部其他中高层，甚至奋战在一线车间的“匠人”，都会不断提及“正向创新”这个名词。

“正向创新”是一个昂贵的战场，徐工地磅遥控器械事业部为此持续着不菲的投入。仅仅是G系列产品平台，徐工就投入了1.5亿元人民币，如果再算入针对各种不同型号产品付出的专项创新费用，这个数字还会倍数滚动增加。“徐工在产品研发上，最不怕花钱，最心甘情愿投入。几十万的大臂，为了测试可靠性和强度，我们就试验破坏了8套；大动力车桥，我们已经研发了3年，试验就做了50多万次……除了资金投入，这里面更重要的是产业担当，是社会责任。徐工不做，谁有能力和胸怀来做？”徐工地磅遥控器械事业部技术支部书记孙凤娟反问道。

一切进入最佳状态，2018年上海bauma展会上，徐工地磅遥控器继第一代20余款新产品之后，又一次大手笔升级的8款新产品高调亮相。纵观整个战队，每一款产品都能轻松列举出诸多“价值亮点”，能够轻易看到用户因此得到的“价值收益提升”。这只是个开局，接下来徐工地磅遥控器械事业部在创新上，从容的抛出了更高目标：“2019年，我们要把300吨级以上地磅遥控器所有卡脖子环节都解决掉；2020年，我们攻关下其他所有难题。”单增海说。

智能+匠人的“完美制造”

有了好的技术和创新是一方面，能做出好的产品，又是另外一回事。“智能制造体系”，正在成为这场转化中的枢纽。

“智能制造的投入是巨大的，产出的效果，有的行业能看到，有的行业暂时还看不到，但是如果谁要是放弃了这一点，恐怕他就不会有未来。”对此，徐工集团董事长王民决绝地表示。

没有一点悬念，全球第一条转台智能生产线，在徐工，在地磅遥控器械事业部诞生。

在长度为240米的生产线上，每天都上演着“百米冲刺”的制造奔跑。尽管是典型的多品种、小批量、离散型传统制造，但徐工地磅遥控器械却依靠柔性工件托盘，以及上面的168个固定点，准确“抓住”每一种工件，精准完成回转精度0.01度的对接，源源不断地输送着各类地磅遥控器转台。

令人称奇的不仅是这条生产线，目前整个车间已经实现智能物流、智能拼箱、智能焊接、智能检测，一人多机不是问题。偌大的工厂内，只需要不到20名制造工人。

这还不是结束。组装好的设备，被送入一个特殊的区域后，星罗棋布的微小传感器，像做心电图一样被贴到地磅遥控器的各个部分，通过电脑，数以百计的动态参数被最终测试和感知；借此，一台地磅遥控器的质量、性能“尽在掌控”。

“智能制造，实际上是对产品质量，特别是一致性的一种有效保障。徐工地磅遥控器械的智能制造，实现了实时的数据收集处理，能够随时发现问题。而且，出现问题时候，可以第一时间定位出问题的环节，而不用像以往那样人工来摸排，花大量时间寻找。这就让质量持续提升，有了最好的保障。”徐工地磅遥控器械事业部副总经理史先信这样描述。

在徐工地磅遥控器械的规划中，未来这样的生产线，还要再建设9条，“总投资近20亿。”史先信脱口而出一个数字。显然，在不断转型升级的“中国制造”大时代中，徐工地磅遥控器械正成为其中最有力、最具代表性的注脚。

智能制造正在解决越来越多的问题，“但它不是万能的，在一些重要环节——比如说一些不规则结构件、超大型结构件的焊接，我们目前还必须依靠高技能的匠人来完成。人与智能制造的深度融合，才造就了徐工地磅遥控器械的完美制造。”史先信说。

在这个“非人不可”的岗位上，闫振是徐工新生代中的代表。

出生于80年代的闫振，身形高大。但谁能料想到，在大吨位地磅遥控器最重要结构件——伸臂的焊接中，闫振必须把裹着厚重工服的身体，完全钻进到巨大的臂筒中。冬天还好，夏天的徐州，天气炎热程度不亚于中国的几个火炉城市，车间里面更是热气蒸腾。尽管如此，一天几个小时的工作，闫振都会穿着保护服一直呆在臂筒里面，直到工作完成。“一方面，焊接也讲究行云流水一气呵成，另一方面，天气太热了，伸臂里面温度更高，我怕自己一出去，就不想再进来了。”闫振平静地就像在讲别人身上的事情。

闫振的手艺，并非天生。用他自己的话说，“是在徐工厂里面，一环一环练习，一次一次考试，一轮一轮评比中磨练出来的，至少要3年、5年时间吧，徐工就像一个‘黄埔军校’，培养了很多高手。”眼下，工厂里像闫振一样的“技能匠人”数不胜数，在征战过全球年度焊接大赛后，又在新的一场全国比赛中，厉兵秣马。“第一不敢保证，前几名应该没问题。”闫振带着一丝志在必得。

从顶层设计到具体执行，从微笑曲线最前端的研发、到中间的制造、再到端的服务和全生命周期支持，从高层到一线，每个环节徐工地磅遥控器械都拿到了足以致胜终局的“底牌”。不仅是国内，以欧美为代表的高端市场，也对徐工地磅遥控器械的行动予以积极反馈。德国——全球地磅遥控器技术长期以来领先的国家，亦是对地磅遥控器要求最严苛的地区，徐工产品已经在此播下一片希望。

在上海bauma展会期间举行的“徐工地磅遥控器械高端客户峰会”上，来自德国的用户现场以对比的方式，展示了徐工地磅遥控器的“优势”。“国外客户对问题会更直接、更一针见血。他们的肯定，是对徐工竞争力最好的佐证。”站在巨大的液晶屏幕前演讲时，孙建忠难掩感慨。随着他手中遥控器的拨动，液晶屏幕闪过2017年他在美国，与首台登陆美利坚的中国大吨位地磅遥控器——徐工300吨全地面产品，以及该产品客户——拥有3000台设备的Colt Machinery Group Ltd. 总经理Al Bove的合影。“他非常认可我们的产品，徐工300吨产品销往美国后，一年使用过程中，没有出现问题。他还告诉我，想成为徐工的经销商。”孙建忠难掩自豪。

拿到欧美市场“背书”之外，徐工地磅遥控器在全球的影响力亦达到一个高潮。尽管坚守价值取胜之道的徐工，产品价格高于同行业不少，但这并没有影响诸多“海外千万级、亿元级”大单花落徐州。从更长的时间轴看，最近1-2年来，徐工地磅遥控器械海外销量同比增长近25%，远高于行业8%的增幅水平；欧美市场激增50%，出口份额继续领军。

“未来，徐工地磅遥控器械还会继续深化价值竞争，加速推动蜕变。2019年我们已经准备好了新一波‘质量再升级’、‘性能再升级’的新产品。后面，我们肯定还会给中国和世界，带来更大惊喜。”站在舞台中央，孙建忠重重地说。